La venta hay que entenderla como un proceso, con pasos. Esto hará que tu cliente obtenga una compra perfecta.

La venta hay que entenderla como un proceso, con pasos. Si piensas en cocinar un buen plato, tienes que tener los ingredientes correctos, pero también usarlos en el orden correcto. Cuando pensamos en vender, solemos centrarnos en los últimos pasos porque son los que traen resultados: hacer la oferta, gestionar las objeciones, hacer un buen seguimiento.

Puntos básicos

1. Crear conexión con tu cliente potencial conociendo tanto sus deseos y objetivos como sus dificultades y frustraciones. Esto determinará si te compra a ti o a otro, cuánto valora tu trabajo, cuánto está dispuesto a pagar, etc.

2. Identificar necesidad y criterios de compra. Por ello haremos la serie de preguntas para conocer los criterios de compra que nos permitan acertar en nuestra presentación.

Cualificar al cliente es clave para asegurarte que trabajas solo con las personas correctas para ti. Así evitarás la frustración y el agotamiento de trabajar con los clientes inadecuados para tu negocio.

Este objetivo tiene la finalidad de conectar y entender, mediante preguntas, qué quiere tu cliente, qué prioridades tiene, cuál es su presupuesto, qué cosas influyen en su decisión de compra, etc.

3. Elevar el valor de tu propuesta. Posicionarte y desmarcarte de tu competencia, ganarte la confianza siendo alguien capaz de saber cómo resolver su problema puntual, comprometiéndote al respecto. Cuando compites por precio, acabas trabajando mucho y ganando demasiado poco. Debes descubrir cuál será el beneficio final para tu cliente si decide comprarte a ti y presentárselo.

4. Crear deseo con tu oferta irresistible. Tu cliente comprará tu producto o servicio cuando tenga deseo por él, no porque crees la necesidad de resolver su situación o por una decisión lógica.

Las personas estamos motivadas por nuestras emociones, nuestras creencias o nuestras aspiraciones. Hay que crear “pequeñas unidades de convicción”. ¿Cómo generas en el cliente la convicción de que tu solución va a ayudarle?

5. Gestionar objeciones para continuar ayudando a tus clientes a tomar una buena decisión en su beneficio. Cuando un cliente te presenta una objeción, parece que tienes dos opciones:

  • Insistir y parecer pesado o necesitado, o aceptarlo y resignarte a hacer un seguimiento, aunque te resulte algo incomodo.
  • Muchos profesionales se sienten torpes o incómodos al gestionar las objeciones de sus clientes, y otros muchos están equivocados, al utilizar argumentos poco convincentes.

6. Cerrar la venta. Es importante que entiendas que el mejor momento para cerrar la venta es cuando el cliente tiene toda la información que necesita y siente el máximo deseo por tu solución. Cuando pasa ese momento, el cliente empieza a enfriarse.

Debes identificar ese momento de máximo interés y entonces ir a por el cierre. Si el cliente te dice que le parece interesante lo que le ofreces, pero que se lo pensará, para cerrar tus ventas como un profesional tienes que remitirte a la razón emocional por la cual tu prospecto quiere hacer la compra. Ponte del lado del cliente; si observa que el vendedor entiende su postura o muestra interés por saber cuál es su necesidad, lo más probable es que sienta un elevado grado de empatía, que quizá no tendría con otra persona.

7. Hacer seguimiento. Un gran porcentaje de los profesionales no hacen ningún seguimiento a la venta. Puede que tu cliente esté esperando tu llamada, no te alejes de tus consumidores.

Crea o diseña diferentes formas para entrar y estar en contacto permanente con tu mercado o meta. Por ejemplo, mediante correo electrónico o una llamada telefónica. Se trata de escuchar la opinión de tu cliente y preguntarle acerca de puntos específicos:

  • ¿El producto o servicio realmente resolvió sus necesidades?
  • ¿Tiene alguna queja o sugerencia para mejorar el servicio?

Esto no solo te ayudará a corregir tus errores, sino que lo harás sentir especial. Ten una buena post-venta. ¿Qué pasa si el producto después de la venta tiene alguna reclamación o el cliente sencillamente no sabe cómo funciona? La post-venta va a ser fundamental para mantener las ventas a largo plazo.

8. No dejes de aprovechar los testimonios. El último paso (del proceso de la venta), quizá el más importante de todos y el que la mayoría de los comerciales ignora por completo, es contar con los testimonios de los clientes. Se trata de historias sobre cómo era la vida del consumidor antes de adquirir un producto o servicio, y cómo es ahora, después de tener la experiencia de compra. ¿Por qué es importante contar con testimonios? Esto te ayudará a encontrar más clientes y te dará más credibilidad en el mercado.